3 ° Entrega

1. ESTRATEGIA DE PRECIO

Estrategia: Establecer el precio de la urna luego de hacer el mix, sumado a los costos de operación y manufactura, y que cada persona pueda modificar agregando o quitando elementos:

a. Costos de operación y manufactura.

_sueldo personal: 2 operarios -$400.000, 1 supervisor $600.000

         _arriendo del local $300.000

_maquinas $500.000

_costos variables: dependen de las características que los clientes le agreguen a la urna.

. Consideramos necesario solo dos operarios pues se manda a hacer la urna del material y la forma deseada y luego se personaliza. También un solo supervisor por el poco personal requerido.

. Se necesita 100 m2 aprox. para montar todos los equipamientos necesarios para personalizar las urnas.

. Según cotizaciones de las maquinarias que encontramos indispensables para nuestra labor, entre ellas las para pintar, grabar y pegar, se llegó a un precio aproximado.

b. Personalización

_Cuadrado (simple) 10k -Cilíndrico 20k - Triangular 30k- Vasija Funeraria 50k

_Detalles: sin detalles 0k - color en degradé 5k - detalles metálicos 5-20k - detalles _brillantes 15k - grabados 2-10k

_materiales: cobre( forma x 1,2) - bronce (forma x1) - fierro (forma x 1,1) - madera (forma x1,6) - aluminio (forma x 1,9)

_Color: Sólido 5k - bicolor 10k- 3 a 5 colores 15k - Animal Print 20k

2. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

El "centro de mandos y dirección" de AGUR se encuentra en la comuna de Providencia, por localización comercial estratégica (centralizad, accesibilidad, etc.) Éste centro es utilizado para que se administren los pedidos tanto para los proveedores, la Fábrica y Bodega, como los hechos por los consumidores, además ahí se maneja el inventario de los productos que están esperando ser trasladados y de las materia primas, para saber cuándo la Fábrica y Bodega deben ser abastecidas.

Además AGUR posee una Bodega y Fábrica (ByF) de la cual se distribuyen los productos hacia los distintos crematorias a lo largo de Santiago (Cementerio General, Parque del Recuerdo, Cementerio Católico y Parque del Sendero), ésta ByF se encuentra ubicada en la comuna de Recoleta y cerca de la autopista Américo Vespucio ya que así se hace más expedito el transporte, permitiendo llegar en pocos minutos a los distintos crematorios que se encuentran alrededor de Santiago.

AGUR es un sistema de marketing vertical contractual ya que nos encontramos asociados a los crematorios, (por un acuerdo) ya que juntos podemos "vender" o lograr mas de lo que haríamos cada uno por separado. Debido a esto AGUR posee un canal de marketing indirecto ya que los crematorios serian un nivel de intermediarios entre la empresa y nuestros consumidores.

Administración de la cadena de suministro :

3. DESARROLLO DE LA ACTIVACIÓN DE LA COMUNICACIÓN INTEGRADA

Se desarrollará la comunicación integrada del servicio en base a tres objetivos:

.Posicionar la nueva marca AGUR, como un servicio nuevo y a la vez confiable y accesible.

.Fomentar la idea de la cremación como una opción válida y ventajosa de servicio funerario.

.Convencer a potenciales clientes de que se podrán mantener todas las tradiciones respecto al culto y la memoria con nuestro servicio (web, recuerdos, ritos, personalización, etc)

Estrategia comunicacional: la CONFIANZA

Al centrar nuestro servicio en la zona Metropolitana (mayor cantidad de cinerarios), y apuntar a los estratos medios-altos se realizará publicidad en folletos y anuncios en revistas localizadas en la zona centro y oriente, además de una amplia publicidad web: página propia, videos, anuncios en páginas relacionadas –crematorios-, diarios electrónicos, etc.-.

Igualmente existirá un servicio de prueba de despacho a regiones, pero no será masivo ya que eso implicaría un proceso más lento que no sería el objetivo del servicio, en caso de ser un modelo exitoso, se modificará la estrategia comunicacional a los nuevos requerimientos.

Todas la estrategias de publicidad (gráficas, audiovisuales, etc) se enfocarán en dar a conocer la IDEA del servicio por sobre la MARCA en una primera instancia (2 a 6 meses). Luego, y una vez posicionado el servicio, será la MARCA lo primordial en dar a conocer.

El factor más importante en la elección del servicio fúnebre es la confianza, ya que nuestra marca y servicio es nuevo, iremos asociados a los crematorios mediante publicidad o agentes de venta dentro de los crematorios de Santiago.

Además todo material publicitario contendrá imágenes, formatos, tipografías, que de alguna manera inspiren confianza, tranquilidad y cercanía (paisajes tranquilos, materiales nobles, colores pasteles, etc.).

AGUR ( Segunda entrega)

SEGMENTACIÓN:

Para la segmentación se utilizaron los siguientes criterios:
i) Conductual: Si bien la única verdad completamente cierta es que todos algún día vamos
a morir, son pocas las personas en Chile que luego de fallecer son incinerados. Por esto, la
conducta más importante que deben tener los futuros clientes de Agur es la decisión de
calcinar los restos del difunto (Ya sea por ser más económico, higiénico o amigable con el
medio ambiente que una sepultura normal.)
ii) Geográfica: Gracias a su mayor densidad poblacional, el 72% aprox. de todas la
incineraciones realizadas en Chile ocurren en la Región Metropolitana, por lo que convierte a
ésta en el lugar ideal para realizar nuestro proyecto.
iii) Demográfica: El ingreso de nuestros clientes oscilará entre los grupos socio-económicos
ABC1-C3

PRESENTACIÓN DEL SERVICIO:

Agur es un servicio que consta de la fabricación de urnas  unerarias personalizadas por los mismos difuntos antes
de morir o por sus seres queridos. Dichas urnas se realizan
a través de internet en la página oficial de la marca, especificando detalles como: el nombre del difunto, el Crematorio y el día donde será incinerado, entre otros.
Gracias a la individualización de cada vasija, los precios de éstas tendrán una gran fluctuación, permitiendo que tanto personas de altos como medianos ingresos puedan adquirir el servicio.
Luego de terminar la caracterización de la urna, el cliente tendrá que comprar con los diferentes medios de pago que se le facilitarán, obteniendo el ánfora el mismo día y en el sitio de incineración con los restos del fallecido dentro.
Pero eso no es todo, después de comprar el producto, Agur  ambién dará la opción de crear lo que llamamos “Velorio virtual”, un anexo dentro de nuestra página web donde se podrán subir  otros y recuerdos del muerto para conmemorarlo además de poder escribir condolencias a sus familiares. Esta página web utilizará los contactos de Facebook o Twitter del difunto,  haciendo que el trabajo de dar a conocer la noticia a todos los amigos y familiares sea más rápido y menos doloroso.

POSICIONAMIENTO:
La ventaja comparativa que posee Agur respecto de su competencia es su diferenciación de servicio. Al ofrecer una estrategia de marketing de individualización masiva, le estamos  dando la opción al cliente no tan solo de crear una vasija distinta a las demás, sino también una experiencia de duelo diferente. 

Donde gracias a la personalización de la urna y a la creación de
un velorio online, la superación de la pérdida del ser querido sea más fácil de sobrellevar.

Ventaja Comparativa: 

Completa personalización del producto.
Estrategia: Mas por lo mismo

Precio Promedio de Funerarias y Cementerios
Servicio Mortuorio Básico 216.000 $

Servicio Mortuorio Completo 1.500.000 $

Sepultura Individual por diez años 315.000 $

Sepultura Familiar (4 personas) 1.900.000 $
Cremación (costo total) 675.000 $
Bóveda para dos personas 2.000.000 $

Fuente: 10 funerarias y 4 cementerios.

ESQUEMA DE POSICIONAMIENTO - PRECIO / PERSONALIZACIÓN

Se plantea que la principal ventaja del servicio de cremación v/s sepultura tradicional es su
nulo costo de mantención, pago de derechos y renovación (ver tabla), a lo que sumamos
un servicio de personalización el cual le dará un valor agregado y un nuevo mercado a la
cremación, al abarcar más segmentos.

Para hombre y mujeres que vivan en la Región Metropolitana y que hayan decidido incinerar
sus propios cuerpos luego de morir o el de sus seres queridos, Agur es un servicio que les va a
permitir mantener el recuerdo del difunto cerca, su esencia, ayudándolos a superar el duelo de
la pérdida de alguien, gracias a la fabricación de urnas personalizadas y a la creación un velorio
virtual.

ESTRATEGIA DE MARCA

El nombre Agur se eligió porque significa adiós en vasco,
(esto mismo otorga una distinción de las típicas marcas
que cuando están en otro idioma es la mayoría de las

veces en ingles) que finalmente es lo que se le dice al

otro cuando ya ha partido, también por su fácil
pronunciación y memorización. El logo creado es el
nombre de la marca junto a un árbol que simboliza la
inmortalidad. Los árboles son especies que conservan en
ellas mismas células que poseen la capacidad constante de dividirse y así, dar la facultad de crecimiento y vida ilimitada. Nosotros, los humanos, no poseemos esta capacidad, pero sí tenemos una mente y un corazón que rememoran a los seres que ya partieron. Es por esto que escogimos el árbol, por la representación de la vida (memoria) eterna.
En lo referente al valor que busca entregar, AGUR es una nueva marca privada que representa la posibilidad que tienen los seres queridos de los difuntos, de entregar algo único para esa persona tan especial y así conmemorarlo de una manera permanente, intima y representativa.

Referencias:
- Página web: http://www.cinerarios.cl
- Artículo: “Morir en Chile puede costar desde $225 mil hasta más de $40 millones”. Martes, 19 de Julio de 2005.
Economía y Negocios, El Mercurio
- Página web: http://www.periodismo.uchile.cl/contintanegra/2002/noviembre/sociedad1.html

Entrega 1

NECESIDAD
En chile, se observa que es muy común que se asocie la memoria del difunto a un espacio físico y concreto para el recuerdo y el encuentro. Es por ello que las tumbas, mausoleos, animitas, nichos, columbarios, memoriales, urnas funerarias, etc ; juegan un papel importante en la parte final del ciclo de la vida.
Detectamos que las personas tienen la necesidad de darle a sus difuntos un lugar donde puedan descansar, que logre proyectar su esencia o, de algún modo, que sus rasgos evoquen su memoria dignamente.


OPORTUNIDAD
A la hora del fallecimiento de un ser querido, las opciones de sepulcro suelen ser escasas y poco representativas. En la actualidad, la sepultura dentro de cementerios es la opción más tomada, ya sea por preferencia, falta de información, etc.

La cremación ofrece enormes beneficios en cuanto a lo económico (35 UF cremación - fuente: Crematorio Concepción), como también en aspectos higiénicos, ecológicos y prácticos.
Detectamos que la opción de cremación tiene un gran potencial de crecimiento en Chile, pues, alrededor de 2000 personas al año prefieren este método de sepultura. Sin embargo, dentro de las opciones de urnas funerarias que ofrecen los crematorios, se aprecía una clara monotonía y poca originalidad. Las ánforas ofrecidas sólo varían en el color, pero la forma y material tienden a ser iguales, haciendo que parezca un simple jarrón o un adorno. Aunque también existen otras opciones un poco más radicales como esparcir las cenizas al mar, al campo, repartirlas entre los familiares en diferentes urnas o, incluso, enviarlas al espacio exterior.
Encontramos también la inexistencia de un espacio permanente de encuentro y memoria.

PROPUESTA DE VALOR

Proponemos otorgar un servicio de urnas funerarias personalizadas por los cercanos o el mismo difunto durante su vida.
El producto es diseñado por los targets en un sitio web, la información detallada del pedido llega a nuestra empresa para su elaboración. Posteriormente, es entregada al crematorio y éstos, a su vez, la pasan a manos de los seres queridos del difunto, después de la cremación.
Adicionalmente la empresa ofrece al cliente una cuenta en la página web de ésta, que le permitiría a la familia la interacción y traspaso de información (fotografías, videos, mensajes de apoyo y otros) del difunto con sus contactos personales de Facebook.
Todo esto con la intención de adaptar la opción de la cremación a la tradición Chilena en torno a la devoción a los difuntos.


PROYECTO
Empresa que fabrica urnas funerarias (asociada a crematorios) hechas a pedido y por especificación del cliente mediante una página Web. En este sitio, el cliente puede optar por diferentes opciones, visualizar el producto, y saber su cotización antes de enviarlo a su posterior producción. La página también cuenta con un espacio administrable por la familia del difunto para mantener la memoria y recuerdos de éste, junto con la colaboración de sus contactos de la red social Facebook.


IDENTIDAD DE MERCADO (Segmentación del mercado)
Sexo: masculino y femenino
Edad: variable
Estatus Económico: medio
Características Tipo de Usuario:
A)  Opción de cremación

       - precavido

       - organizado

       - creativo

 B) ¿Qué busca en la cremación de su difunto?
- un recordatorio de su personalidad
- un lugar digno para su descanzo
- un servicio de memorial

Katherine / Raúl / Mariana / Constanza / Juan Manuel
Tópicos para Emprender I: Marketing y Servicios

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